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A transição entre as fases de tração e escala continua sendo um dos maiores desafios enfrentados por startups brasileiras. Embora o ecossistema nacional tenha amadurecido em termos de captação, aceleração e suporte à ideação, o salto para o crescimento sustentado ainda é raro. Dados do Sebrae Startups indicam que a maioria das startups se concentra nas fases iniciais, com uma queda brusca no número de empresas que atingem o estágio de crescimento.

“O desafio não é mais começar uma startup, é escalar”, afirma Cristina Mieko, head de startups do Sebrae. “Em 2026, o diferencial das empresas será a capacidade de estruturar canais de aquisição, comprovar um modelo de receita sustentável e implementar uma lógica de expansão repetível e eficiente.”

No ciclo de vida de uma startup, a tração é o momento em que o produto encontra seu mercado — o chamado product-market fit — e começa a crescer com consistência. A escala, por sua vez, é quando esse crescimento se torna sistemático, sustentado por processos replicáveis, estrutura organizacional madura e previsibilidade de receita.

A diferença entre os dois está na complexidade operacional: enquanto a tração pode ser impulsionada por esforço individual dos fundadores, a escala exige time, processo, tecnologia e capital. Muitas startups permanecem presas no estágio de tração porque os métodos que funcionaram no começo deixam de ser eficazes quando a operação exige escala.

“Existe um abismo entre crescer com improviso e crescer com consistência. E é nesse abismo que muitas startups promissoras acabam ficando pelo caminho”

Cristina Mieko, head de startups do Sebrae

Três requisitos para escalar em 2026

Especialistas do Sebrae Startups apontam três pilares que serão fundamentais para que startups brasileiras consigam escalar de forma sólida nos próximos anos:

• Domínio dos canais de aquisição: A startup precisa ir além da venda feita “no braço” pelo fundador. É necessário construir canais escaláveis de aquisição e retenção de clientes, com base em dados e performance. Isso envolve estratégias claras de go-to-market (GTM), que alinhem posicionamento, marketing, vendas e atendimento ao cliente. “Escalar não é só vender mais, é vender melhor. Um bom canal de aquisição precisa ser previsível, mensurável e sustentável ao longo do tempo”, aponta Cristina Mieko, do Sebrae.
• Modelo de receita comprovado: Validar que os clientes pagam e que o negócio tem margem para crescer é essencial. O modelo de receita deve ser testado, ajustado e comprovado antes de buscar crescimento acelerado. Aqui, o uso de MVPs, métricas de tração e testes de precificação são fundamentais. Segundo a metodologia Lean Startup, por exemplo, escalar antes de validar pode levar a um crescimento ilusório — com alto burn rate e baixa retenção.
• Lógica de expansão estruturada: Startups que escalam bem têm processos. Isso inclui contratar no ritmo certo, organizar times por função e desenhar uma estrutura de governança adequada ao novo porte. Ferramentas como automação, CRM, ERP e análise preditiva ajudam a criar uma máquina de crescimento. “Escalar é uma decisão estratégica”, comenta Cristina. “Não se trata apenas de abrir filiais ou contratar mais gente. É sobre sistematizar o que já deu certo e replicar com eficiência.”

Para 2026, a expectativa é que o ambiente de negócios para startups se torne mais exigente — mas também mais estruturado. “O mercado deve premiar quem dominar a ciência do crescimento, e não apenas da inovação“, conclui Cristina.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias